B2B SaaS: Mit der richtigen SEO-Strategie zum organischen Erfolg

Der Softwaremarkt ist nicht nur in Deutschland, sondern weltweit stark umkämpft. Um aus der Masse herauszustechen und langfristig wachsen zu können, benötigen B2B SaaS-Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen und eine effektive SEO-Strategie.

Dabei unterscheiden sich die Kommunikationsstrategien im B2B-Bereich deutlich von denen im B2C, da Business-Lösungen auf langfristige Geschäftsbeziehungen und komplexe Entscheidungsprozesse ausgerichtet sind. Die Herausforderungen, wie die Ansprache spezialisierter Zielgruppen und die Optimierung für komplexe Suchanfragen, erfordern eine gezielte und gut durchdachte Vorgehensweise.

Erfahre in diesem Artikel, wie du eine erfolgreiche B2B SEO-Strategie entwickelst und dich vom Wettbewerb abhebst.

Was ist B2B SaaS?

Unter dem Begriff B2B SaaS versteckt sich ein Business-to-Business Geschäftsmodell, bei dem “Software as a Service” angeboten wird. Ein Unternehmen stellt demnach eine Softwarelösung für andere Firmen zur Verfügung.

Diese Tools sind meist darauf ausgerichtet, klassische Prozesse innerhalb der Unternehmensstrukturen zu vereinfachen, effizienter zu gestalten oder die Kosten zu reduzieren.

Die Abrechnung erfolgt in regelmäßigen Abo-Modellen. Einige Beispiele sind Projektmanagementsoftware, CRM-Systeme oder ERP-Tools.

In der B2B SaaS Welt geht es fast immer um “Leads”.

Unter “Leads” oder der “Lead Generation” wird der Prozess bezeichnet, potentielle Käufer*innen über Marketingmaßnahmen zu gewinnen, die dann an das Sales-Team weitergeleitet werden. Dabei ist es entscheidend, qualitativ hochwertige Leads zu sammeln, also Personen, deren Anforderungen gut zum Produkt oder Service des SaaS-Business passen.

Welche Unterschiede gibt es zwischen B2C und B2B Kommunikation?

Die Zielgruppe und das Produkt sind die entscheidenden Säulen einer Marketingstrategie. Diese Basis ist der Grund, weshalb B2C- und B2B-Strategien nur sehr selten in den jeweils anderen Branchen funktionieren.

Unter B2C (Business to Customer) versteht sich die Direktvermarktung vom Unternehmen zum Einzel-Endnutzer. Klassische Beispiele sind Einzelhandel-Online-Shops oder Service-Anbieter wie Streaming-Plattformen.

B2B (Business to Business) ist ein Geschäftsmodell zwischen zwei Unternehmen. Beispiele sind Materialien für die Herstellung von Produkten oder Softwarelösungen für den unternehmerischen Einsatz.

	B2C	B2B
Zielgruppe	Endnutzer, Einzelpersonen	Mehrere Personen, Entscheidungsträger
Verkaufszyklus	Eher kurz, spontan	Mehrere Monate
Inhalt	Emotional getrieben und für schnelle Entscheidungen	Detaillierte Informationen mit Fakten-Fokus
Contentformate	Produktbeschreibungen, Bewertungen, Social-Media-Inhalte	Umfassende Blogartikel, Whitepaper, Key-Facts und Use Cases

Beide Business-Modelle möchten ihre Produkte oder Services verkaufen – das ist klar. Doch die Herangehensweise unterscheidet sich im Einzelnutzer- und Business-Rahmen enorm.

Die unterschiedlichen Zielgruppen:

Im B2B gibt es mehrere Entscheidungsträger. Es ist sehr selten, dass nur eine Person die Entscheidung für das gesamte Team oder sogar das ganze Unternehmen trifft. Daher müssen Argumente ausgetauscht und ein gemeinsamer Nenner gefunden werden, bis die Entscheidung getroffen wird.

Im B2C treffen die Personen in der Regel alleine die Entscheidung, da sie auch nur sie selbst betrifft. Höchstens Partner*innen oder Familienmitglieder werden in die Entscheidung einbezogen, doch eine größere Prüfung durch weitere Entscheider*innen ist selten.

Die Entscheidungsdauer oder auch der Verkaufszyklus

Aufgrund der Menge an Entscheidungsträgern und der Personen, die von der Entscheidung beeinflusst werden, ist der Verkaufszyklus im B2B oft deutlich länger. Im Schnitt evaluieren Unternehmen sechs Monate, bis eine neue Software eingeführt wird (s. 2024 Global Software Buying Trends, Gartner Digital Markets).

Die Verkaufsdauer im B2C ist je Produkt natürlich auch sehr unterschiedlich, doch mehrere Monate sind wirklich nur bei großen finanziellen Entscheidungen die Regel.

Die unterschiedliche Ansprache

Im Business-Kontext werden Key-Facts benötigt. Es geht oft um eine langfristige Zusammenarbeit, die mit guten Argumenten herbeigeführt werden muss. Daher wird der Inhalt in diesem Zusammenhang detaillierter aufbereitet, um die Entscheider*innen ausreichend zu informieren.

Im B2C arbeiten die Content-Strategien oft mit Emotionen und auf kurze Entscheidungswege hin. “Sale”-Kommunikation und limitierte Angebote sind hier die Regel und sollen einen emotional getriebenen Kaufprozess pushen.

Die Art des Contents

Um die ganzen Informationen anbieten zu können, die die B2B Entscheider*innen brauchen, benötigt es allumfassende Blogartikel. Doch auch Whitepaper mit übersichtlichen Fakten und gut aufbereitete Use Cases sollten Teil der Content-Strategie sein.

Für Endnutzer*innen reicht es in der Regel aus, klassische Produktbeschreibungen, Rezensionen und leicht konsumierbaren Inhalt, der eher Social-Media-Charakter hat, zur Verfügung zu stellen.

Wieso ist SEO wichtig für B2B SaaS?

Klassische Lead-Generierung kann man doch über Paid-Channels skalieren. Wieso sollte man ebenfalls in SEO investieren?

Grund 1: Keine Abhängigkeit von Paid-Kanälen

Jeder Marketing-Channel hat seine Berechtigung, Stärken und Schwächen. Daher ist es sinnvoll, sich breit aufzustellen und nicht von einem Kanal abhängig zu sein. Ändern sich die Richtlinien, werden Fehler gemacht oder der Wettbewerb skaliert, bricht schnell der gesamte Prozess zusammen.

Grund 2: Sei sichtbar, über viele Keywords hinweg

Im B2B SaaS gibt es konkrete Anliegen und Probleme, für die Menschen Lösungen suchen. Genau bei dieser Lösungssuche muss die eigene SaaS-Website sichtbar sein. Dabei geht es nicht nur um die klassischen Keywords mit sehr viel monatlichen Suchvolumen, sondern vor allem Longtail-Content ist perfekt für die B2B SaaS-Suche.

Grund 3: Qualifizierte Leads durch perfekten Fit

Dank der Longtail-Strategie fokussieren sich die SEO-Maßnahmen genau auf die Bedürfnisse der Suchenden. Hier einen exakten Fit zwischen Suche und Content-Ergebnis auf der Website zu bieten, erhöht die Chance, Personen anzusprechen, die gut zum Produkt passen.

Grund 4: Gestärkte Markenbekanntheit

Brand Awareness ist in aller Munde – so auch im B2B SaaS. Durch gezielte Platzierungen in den organischen Suchergebnissen und hochwertigen Content ist es möglich, sich einen Expertenstatus in seiner eigenen Zielgruppe aufzubauen. Dies führt zu direkten Lead-Anfragen und einer reduzierten Abhängigkeit von den klassischen Marketing-Kanälen.

Grund 5: Content-Power für den Expertenstatus

Hinter SEO-Maßnahmen stecken unterschiedliche Content-Formate, welche in Summe das perfekte Zusammenspiel aus Mehrwert und Nutzerbedürfnis bilden. Diese Inhalte werden durch die SEO-Strategie sichtbar gemacht und führen dazu, dass Menschen die B2B SaaS-Website als Anlaufstelle für Information und Hilfe wahrnehmen.

Welche Herausforderungen gibt es im B2B SaaS SEO?

Es geht ums Entscheidungen treffen. Entweder wechselt ein Unternehmen eine Software oder es gibt bisher noch keine dedizierte Lösung. Was bedeutet es für Unternehmen und die Menschen, die diese Entscheidung treffen müssen?

1. Sie sind verantwortlich, wenn das Tool doch nicht so gut ist wie erwartet.
2. Sie sind verantwortlich, dass auf einmal neue oder vielleicht sogar höhere Kosten entstehen.
3. Sie sind verantwortlich, wenn das Team nicht mit dem neuen Tool arbeiten möchte oder kann.
4. Sie sind verantwortlich, wenn sich herausstellt, dass ein anderes Tool doch besser gewesen wäre.

Dies sind typische Gedanken, die im Software-Kaufprozess auftauchen. Denn es geht nunmal um eine große Entscheidung, die das Arbeiten von vielen Personen beeinflussen wird.

Und genau hier ist die Herausforderung, aber eben auch die Chance von SEO im B2B SaaS.

Es ist die Aufgabe einer SEO-Strategie für SaaS-Websites, diese Fragen zu beantworten und Ängste vor falschen Entscheidungen zu nehmen. Mit dem entsprechenden Content ist es möglich, sowohl das Produkt als auch die Funktionalitäten gut abzubilden. So werden die Entscheidungsträger*innen mit dem wichtigen Know-how ausgestattet, um sich für die jeweilige Software sicher aussprechen zu können.

Ein weiterer Aspekt sind die unterschiedlichen Zeitpunkte, in denen die Suchenden verschiedene Inhalte benötigen. Befinden sie sich noch ganz am Anfang, geht es generell um das Verständnis des Problems und dem Aufzeigen, dass es Lösungen gibt. Ist das Bedürfnis nach einem neuen Tool geweckt, muss herausgearbeitet werden, wieso die eigene Software im Wettbewerbsvergleich die perfekte Lösung ist.

Zuletzt ist es absolut notwendig, seine eigene Software von Externen beurteilen zu lassen. Wir selbst können noch so positive Formulierungen und Anwendungsbeispiele finden – echte Use Cases und zertifizierte Reviews sind entscheidend bei der Suche. Laut des Global Software Buying Trend Reports von Gartner Digital Markets lesen 75% der Käufer*innen Rezensionen, bevor sie die Kaufentscheidung treffen.

Wie baut man eine B2B SEO-Strategie für Software-Services auf?

1. Kenne deine Zielgruppe und ihre Probleme

Wer sind die Personen, die mit deiner Software arbeiten sollen? Definiere die unterschiedlichen Entscheidungsträger*innen, um ein Gesamtbild zu erhalten.
Welche Probleme hat deine Zielgruppe? Verstehe ganz genau die Herausforderungen, die im Tagesgeschäft der Unternehmen immer wieder auftauchen und zeige, wie dein Produkt unterstützt. 

2. Stelle Informationen bereit, verstecke nichts.

Deine Software ist die beste? Dann zeige es. Entwickle Inhalte, die ganz genau darstellen, wie deine Software die Probleme der Zielgruppe löst. Und geh noch weiter. Die Entscheidungsträger*innen benötigen alle Informationen zu deiner Softwarelösung, um eine argumentativ sichere Auswahl treffen zu können. Das schließt auch folgende Aspekte mit ein: Preise, Funktionsumfang, Kundensupport, Onboarding, Benutzerfreundlichkeit, Datenschutz.

3. Nutze unterschiedliche Content-Formate

Die Inhalte deiner SaaS-Kommunikation können unterschiedliche Ziele haben, wie das Informieren, Argumente sammeln oder Vertrauen gewinnen. Es ist sinnvoll, diese durch jeweils eigene Content-Typen abzubilden. Verwende Blogartikel, Whitepaper, Webinare, Videos oder Podcasts, um deine Inhalte differenziert anbieten zu können.

4. Kenne deine Keywords

Eine klassische SEO-Strategie beinhaltet immer eine Keyword-Recherche – so auch eine SaaS-Strategie. Dabei wird dir auffallen, dass die B2B SaaS Keywords ein deutlich geringeres Suchvolumen haben und wir schnell in den Longtail-Bereich wandern.

Eine Grund-Sichtbarkeit sollte hier immer für die allgemeinen Keywords (hohes Suchvolumen, hoher Wettbewerb) angestrebt werden. Doch aufgrund der gezielten Suche der Entscheidungsträger*innen liegt viel Potential in den Longtail-Keywords (niedriges Suchvolumen, niedriger Wettbewerb, hoher Fit zwischen Suchintent und Produkt).

Darüber hinaus ist es sinnvoll, auch die Kund*innen zu fragen, welche Themen für sie in der Software-Suche besonders relevant waren. Dadurch werden neue Keywords aufgedeckt, die nicht unbedingt im SEO-Tool sichtbar wurden, aber für die Zielgruppe extrem relevant sind.

5. Erstelle einzigartigen Content mit echtem Mehrwert

Im Business-Kontext geht es um Fakten, auf denen Entscheidungen getroffen werden. Dieses klar herauszuarbeiten ist das Kernstück der Content-Strategie. Zudem sollte immer qualitativ hochwertiger Inhalt angestrebt werden, bei dem die Leser*innen neue Informationen erfahren, hilfreiche Insights erhalten und ihre Fragen beantwortet werden. So bieten sich z.B. Blogartikel an, bei denen ein klassischer Use Case der Zielgruppe detailliert beschrieben und mit Insights aus dem Produkt geteilt wird. Das Erstellen von neuen Inhalten sowie das Optimieren bestehender Content-Elemente sollte ein fester Bestandteile der Vorgehensweise sein.

6. Sei sichtbar außerhalb deiner eigenen Website

Auch B2B SaaS SEO kommt nicht an klassischen OffPage-SEO vorbei. Dabei geht es aber nicht um die Sammlung zahlreicher (irrelevanter) Backlinks, sondern um das gezielte Positionieren auf wichtigen Websites.

Vergleichsportale und Bewertungs-Websites sind die wichtigste Platzierung für SaaS-Unternehmen. Plattformen bieten für Suchende perfekte Orientierung im groß bespielten Markt und schaffen aufgrund der Unabhängigkeit großes Vertrauen. Doch auch fachbezogene Gastartikel und das Teilen von einzigartigen Informationen bieten Potential für Sichtbarkeit in den Quellen der Zielgruppe.

Take-aways für erfolgreiches B2B SaaS SEO

Allein für die Kategorie “Projektmanagement” gibt es bei OMR Reviews 361 Softwareanbieter. Der Markt ist also mehr als gut gefüllt. Umso entscheidender ist es, eine klare Strategie zu verfolgen, um sich zu behaupten und die Nutzer*innen zu finden, die perfekt vom eigenen Tool profitieren.

Strategie-Fokus: Pain Points

Die Pain Points der Zielgruppe zu kennen und die Kommunikation auf die Lösung auszurichten ist entscheidend für eine Lead-getriebene SEO-Strategie. Konkrete Beispiele und Use Cases aufzuzeigen ist deutlich stärker als nur das Auflisten von Funktionen.

Qualitativer Content mit Lead-Potential

Um die Entscheidungsträger*innen in den Unternehmen perfekt auszustatten gilt es, alle Informationen bereit zu stellen, in Blogartikeln, Whitepapern oder auf Landingpages.

Setze auf Reviews

Sammel Kundenstimmen ein und entwickle Use Cases, um das Vertrauen in dein Produkt zu stärken. Dabei ist es entscheidend, nicht nur auf eigenen Inhalten sichtbar zu sein, sondern auch auf Vergleichsportalen und in entsprechenden externen Websites.

Mit Konzentration auf diese Aspekte, ein offenes Ohr für Kund*innen und einer klar ausgerichteten Strategie gewinnst du die Sichtbarkeit, die deinen Lead-Funnel langfristig füttern wird.

*Gerne kannst du alle Grafiken in diesen Artikel nutzen unter Nennung der Afs-Akademie.org als Quelle.